Il consulente smart: le regole del terzo millennio per aiutare le aziende a crescere

Cosa ci insegnano le storie dei banchieri che hanno lasciato i colossi del credito per dedicarsi al FinTech

Quando, lo scorso giugno, nel team di BorsadelCredito.it è arrivato Gianfranco De Capua per implementare una rete captive di agenti sul territorio, il trend dei professionisti che si rinnovano, mettendosi in gioco nel FinTech, ci è sembrato ancora più chiaro. De Capua era un professionista del mondo del credito e proveniva da Banca Progetto, dove aveva ricoperto il ruolo di Responsabile Grandi Accordi (ma prima aveva lavorato in Unicredit Group, Barclays Bank, MedioCredito Centrale – Banca del Mezzogiorno): ha scelto di lasciare la banca per partecipare da protagonista alla rivoluzione FinTech. Operare nel Fintech, ambito in forte fase di sviluppo in Italia, è particolarmente interessante poiché questo settore, in un futuro molto prossimo, potrà diventare un benchmark di riferimento che farà da traino a tutto il sistema bancario tradizionale”, ci aveva detto De Capua. Ed è in effetti, in buona compagnia: i banchieri che hanno abbandonato il mondo del credito tradizionale per costruire storie di successo nel FinTech sono ormai molti. Il primo fu Anshi Jainche, che da Deutsche Bank prese il volo per entrare nel CDA di SoFi, startup miliardaria specializzata nei prestiti agli studenti Usa. Lo hanno “seguito” Antony Jenkins, ex CEO di Barclays che nel 2016, a 55 anni, ha dato vita a 10x, con l’obiettivo di “creare una nuova esperienza di banca”.

Ancora, le cronache ricordano Vikram Pandit, che dopo aver rassegnato le dimissioni da numero uno di Citigroup nel 2012, ha investito in alcune FinTech, tra cui Orchard Platform, CommonBond, che presta agli studenti, e TransferWise. specializzata nel trasferimento internazionale di denaro in chiave FinTech. Storia simile a quella di John Mack, ex Morgan Stanley o di Blythe Masters, che dopo aver lavorato in JP Morgan ha fondato una startup focalizzata sulla blockchain. La lista degli ex banchieri che hanno aderito all’onda della distruption è lunga. E c’è anche qualche italiano: ne citiamo due. Christian Miccoli, fondatore della filiale italiana di Ing Direct, poi di CheBanca! (gruppo Mediobanca), che di recente ha dato vita, insieme all’esperto di hi-tech Vincenzo Di Nicola, a Conio, start-up focalizzata sulla consulenza alle aziende in campo blockchain. E Pietro Cesati, il fondatore di Soisy, che fa peer to peer lending per i privati, e che in precedenza aveva lavorato nel settore banking & finance per 14 anni, come analista e poi manager in Reuters e Oliver Wyman per poi approdare in banca in UniCredit e infine come Head of Risk Management in BNL BNP Paribas.

Il mondo del credito è irrimediabilmente già cambiato. E le storie cha abbiamo raccontato ne sono la prova lampante. Chiunque ignori questo fatto è destinato a soccombere, anche nel campo della consulenza alle aziende. Anzi, i consulenti, i commercialisti, gli agenti, sono l’anello successivo della catena di trasmissione dell’innovazione che dalla banca deve arrivare all’economia reale. Sono il fondamentale collante tra i cambiamenti del mercato e le aziende: devono essere innanzitutto loro a imparare a conoscere e a usare i nuovi strumenti per farsene portatori verso il cliente finale, ovvero le PMI. E d’altro canto il consulente aziendale è sempre più ricercato dalle PMI che vogliono essere competitive e aumentare il proprio giro di affari in un mondo in rapida evoluzione e sempre più complesso. Quali caratteristiche deve avere il consulente ideale?

Proviamo a tracciarne almeno tre, per quanto attiene la programmazione finanziaria che qui ci interessa maggiormente:

  • Un bravo consulente è capace di comprendere le esigenze della PMI che lo contatta: è capace di ascolto ed empatia, quelle soft skill che sono ormai imprescindibili per un professionista;
  • deve conoscere tutto ciò che offre il mercato: dunque deve aggiornarsi in maniera continua per poter orientare i manager e gli imprenditori verso quelli che sono i prodotti/servizi che si confanno alle loro esigenze. Sul fronte del credito, non può ignorare il FinTech: il lending e l’invoice trading, che offrono tempi di risposta di pochi giorni a fronte delle 9-12 settimane di prestiti e mutui, possono risolvere esigenze di breve termine dell’imprenditore e aiutarlo a realizzare obiettivi che altrimenti sarebbero irraggiungibili;
  • deve essere in grado di analizzare le esigenze finanziarie complessive dell’azienda e di stilare un piano di azione che consenta di individuare gli obiettivi e di raggiungerli attraverso una strategia concreta e dettagliata.

Senza queste caratteristiche minime, si rimane ancorati agli anni ’80, in un mondo ormai vecchio, e non si può crescere come professionisti. Tantomeno si può accompagnare in maniera efficace e virtuosa un’azienda in un percorso di sviluppo.

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