“Le aziende devono competere sui dati, qualunque prodotto facciano”

Parola di Alessio Adamo, imprenditore marchigiano che produce casalinghi della linea Omada e che, con il suo negozio Amazon, è stato uno dei primi clienti del prodotto di BorsadelCredito.it dedicato ai seller.

Tutto è nato dall’incontro con un vecchio collaboratore di cui ho molta stima e fiducia che mi ha parlato di BorsadelCredito.it come di un istituto che eroga credito senza limitarsi all’esame del bilancio: le banche fanno i loro calcoli sul bilancio che però si riferisce all’anno precedente e quindi non restituisce una fotografia attuale dell’azienda.

Lo sforzo del FinTech è apprezzabile, perché fa tutto in tempo reale, analizza i dati correnti con un meccanismo semplice e veloce, forse un po’ freddo: ecco, l’unico difetto potrebbe essere questo, può sembrare manchevole il rapporto umano e la generazione X, a cavallo tra i nativi digitali e i baby boomers, non è ancora avvezza a fare tutto interamente su Internet”. È un fiume in piena Alessio Adamo, CEO della Adamo Srl, azienda marchigiana con 44 dipendenti e 5,5 milioni di fatturato, produttore del brand di articoli per la casa Omada Design, uno dei primi utenti del prestito Amazon Seller (il negozio Amazon Omada design qui).

Invece per lei l’esperienza digitale del lending è stata soddisfacente?

Assolutamente sì. La tecnologia è un ottimo sistema per eliminare lo stress: la trattativa è semplice e il rientro automatico, tutto avviene tramite web e non ci sono rallentamenti dovuti alla burocrazia. La comprensione del prodotto per i seller di Amazon poi è stata immediata, non ho avuto bisogno neppure di interpellare la mia amministrazione, mi sono subito convinto e ho aderito, con risultati interessanti.

Ci racconta la sua azienda?

Siamo nati come terzisti nello stampaggio di plastica per i settori più disparati, dalle pompe sommerse ai cinturini per orologi. A un certo punto nella nostra storia siamo diventati fornitori di un unico cliente che produceva bomboniere e abbiamo iniziato a produrre per lui scatoline che sono diventate la parte predominante del business: poi però il nostro committente ha preferito rivolgersi alla Cina e ci ha lasciati in braghe di tela. Allora, abbiamo provato a vendere le nostre scatoline direttamente e abbiamo iniziato a frequentare le fiere di settore. In una di queste fiere ho avuto l’insight: ho visto le tazzine di un concorrente, in ceramica con il manico in plastica, le ho fatte comprare a mia mamma e le ho messe sul tavolo di mio padre. Volevo fare io quel manico: mio padre era contrario. Eppure avevamo macchine capaci di mettere assieme due tipi di materiali o due colori e unirli in un unico stampato: le avevamo acquistate in Francia e di fatto non le usavamo… perché con il resto guadagnavamo abbastanza. Io nasco come progettista Cad, sono un creativo e sapevo che quella cosa andava fatta. Alla fine ho portato alla fiera successiva tre modelli e ne abbiamo venduti 25mila. La linea di casalinghi è nata così. La nostra specialità sono il bicolore e il bimateriale. Sono passati 20 anni e 25 milioni di pezzi. Nel frattempo ho messo in piedi strategie per rendere gli stampi più economici e veloci, e da allora continuo a fare quello che sapevo fare meglio: creare strumenti di produzione e farli sempre più performanti.

Poi è arrivato anche il negozio Amazon: ce lo racconta?

Papà è morto quando ho compiuto 30 anni e io e mio fratello ci siamo trovati con un’azienda che aveva alcuni problemi. Soprattutto, c’era un collo di bottiglia sulla vendita. Ho esaminato il mercato, rilevando che l’unico segmento che non era sviluppato era quello del web: la mia forza vendita era tradizionale con un pacchetto di clienti fisici e nessuna voglia di progredire.  Ho capito che il mondo stava cambiando a una velocità estrema e persone della mia generazione non riuscivano a tenere il passo. Mi presero per pazzo, 15 anni fa…

E poi Amazon è diventato il più grande retailer mondiale.

Con umiltà mi sono messo a studiare: corsi di marketing, dove la prima cosa che mi veniva detta era che la vendita stava cambiando. Oggi la gente si informa prima e solo se è convinta compra: quando viene da te sa già quello che vuole, quindi non sei tu a doverla portare di te. Dunque mi sono reso conto che nel futuro avrebbe vinto chi avrebbe venduto più informazioni in rete. Oggi non serve competere sul prezzo, chi arriva prima all’obiettivo è chi fa capire al cliente in maniera semplice e immediata quello che può fare con il tuo prodotto. Bisogna smettere di fare il venditore e ascoltare il cliente. Dunque, ho applicato la conoscenza all’azienda: da dieci anni mi occupo del web, ho visto aumentare le vendite del 4000% solo su Amazon nel 2018. Per gestire l’online ci sono due persone, contro le 20 del mercato tradizionale.

Diciamo che lei non ha paura di innovare…

Nella media del tessuto marchigiano siamo artigiani cresciuti. Le aziende sono fatte da titolari che fanno, e quando qualcosa non va dicono: “Scansati, che faccio io”. Ma non è una qualità perché non ti fa ragionare da industriale. Le spiego con due esempi: ero in visita in uno stabilimento tedesco per prendere informazioni per una mia ricerca su una macchina che produce plastica e per ogni mia domanda l’addetto aveva una risposta puntuale. Fu sorprendente perché parlavamo di una strumentazione complessa dotata di una parte meccanica e di una elettronica. Ma in Germania lo scambio di informazioni è all’ordine del giorno e questo è il segreto della conoscenza. Il secondo esempio arriva dalla Nuova Zelanda: dieci anni fa ho brevettato una custodia per il cellulare dotata di velcro per poterla usare in auto. Ho proposto via Skype con un inglese scolastico l’idea a un imprenditore dall’altro capo del mondo e lui, cinque minuti dopo, mi ha detto che me l’avrebbe finanziata. Grazie a un PC e alla rete in 5 minuti ho avuto accesso a un partner che altrimenti non avrei mai potuto incontrare: e allora ho capito che il futuro è nei metadati e che il lavoro dell’imprenditore consiste fondamentalmente nell’analisi di questi ultimi.

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